知己知彼—站在對手的角度引導銷售

說明：針對在銷售人員在與采購人員接觸過程中出現(xiàn)的問題，如為什么采購不愿意理我、總是感覺有距離、說不到一起、無從下手等。這些都是沒有了解到采購真正的需求，不了解采購流程、供應商管理流程、成本控制流程等問題，就這些問題的給大家引導思路和方法啟發(fā)，拓展思維建立屬于自己的銷售思維和方法。

課程邏輯建議：常見問題/普遍問題/難題/利用自己豐富的供應鏈經(jīng)驗----通過案例分析----引導思維轉(zhuǎn)變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。

課程策劃大綱

課程名稱知己知彼—站在對手的角度引導銷售

副標題：你了解你的對手嗎？

目標人群

工作崗位銷售、市場、設計、生產(chǎn)、售后 、采購等部門                                                                                      目標崗位 銷售等。

課程目標了解銷售與采購的真實關系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購了解他需要的是什么，幫助采購做正確的判斷，來達到銷售的目地。

具體包括：挖掘采購的真實目地、真實需求，、如何改變自己的銷售方法，怎樣建立長期合作關系，商務報價等。  

適用人群與采購、銷售工作相關的并需要配合的部門。

課程特色

1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立

2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路

3、培養(yǎng)大局觀，拓展銷售視野及思路

4、語言簡練、通俗易懂

你對自己簽過的合同，總結(jié)過嗎？客戶是因為什么原因與你簽單的，你做那些工作吸引了客戶？

第一節(jié) 為什么采購不好接近互動過程

1. 不了解，不放心。

2. 沒有安全感。

3. 有合作伙伴。

4. 采購在想什么。

第二節(jié) 你了解采購工作嗎

1. 采購具體是做什么的。

2. 采購工作的核心原則。

3. 采購工作流程特點。

4. 采購人員的特點。

第三節(jié) 怎么樣才能“看”到采購的真實需求---“看”透需求。

1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。

2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）

3. 真實的需求，心理活動。

4. 采購最關心的是什么？你能幫我做什么，怎么能放心與你合作。

第四節(jié) 為什么約不出來采購？心理、行動

1. 你的心態(tài)。

2. 第一感覺。

3. 專業(yè)素養(yǎng)

4. 競爭對手

5. 除特殊情況，對方都不會參加類似活動。

第五節(jié) 過程順利，結(jié)果不好，為什么？漸變

1. 真實的需求在發(fā)生變化。

2. 專業(yè)能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。

3. 雙方的心態(tài)發(fā)生了變化。

4. 你是第二候選。

第六節(jié) 你了解采購供應商管理制度嗎？

1. 供應商管理管得是什么？

2. 為什么要進行供應商管理？

3. 和銷售有什么關系？

4. 銷售怎么應對。

第七節(jié) 銷售與采購的關系---賣和買的角色

1. 賣與買的關系。

2. 魚與水的關系。

3. 誰幫誰的關系。

4. 協(xié)作的關系。

第八節(jié) 采購不喜歡那些銷售人員---買方市場

1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。

2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。

3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。

4. 喜歡用微信、QQ等與客戶聊天，要注意聊天內(nèi)容。

5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯(lián)系。

6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。

7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發(fā)生變化時。

8. 不能亂降價，特別是面對對方領導時，要注意技巧。

第九節(jié) 銷售的基礎技能（采購關心的）第一印象

1．銷售自己的形象，給采購的感覺。

2．公司的發(fā)展，過去、現(xiàn)在、未來。

3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構、人員構成、技術、生產(chǎn)、售后、財務、合同、物流等）

4．對詢價的反應速度和報價的詳細程度、報價條件等。

5．服務態(tài)度、認可程度、反應速度。

第十節(jié) 商務禮儀儀式感與尊重

1. 塑造和提升企業(yè)形象。

2. 展示良好的個人形象。

3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。

4. 給雙方增加信心。

第十一節(jié) 如何與采購建立良好的合作關系？思維與習慣

1、了解采購工作的難點。

2、幫對方選擇合適的，為對方著想。

3、不要只看當下，還要著眼未來。

4、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，準確高效。

備注：采購工作有兩個非常重要的職能--新技術新資源收集、綜合成本控制。要完成這兩個工作任務，需要收集大量的供應商，并與之建立經(jīng)常溝通，保持良好的互動，了解行業(yè)動態(tài)、技術發(fā)展等信息。因此，銷售要幫助采購完成采購及工作任務，以自己的專業(yè)能力提出專業(yè)意見，幫且匹配合適的資源。并對已經(jīng)出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的問題，提出合適的解決方案，想對方所想，急對方所急，以誠待人。