精準(zhǔn)渠道開發(fā)與經(jīng)銷商過程管理動(dòng)作分解(泛家居版)

● 課程大綱

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）

一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功

難題之二：開發(fā)成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤(rùn)

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng)

四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？

案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元：不同渠道的流通屬性與特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式（本節(jié)重點(diǎn)

1. 新渠道、新物種、新零售

1. 家電連鎖

• 特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

1. 地方家電賣場(chǎng)

• 特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

1. 生活超市：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

2. 大家居聯(lián)合店：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

3. 全屋訂制店：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

4. 全屋整裝店

5. 互聯(lián)網(wǎng)家裝

6. 家裝店

7. 建材經(jīng)銷商

8. 個(gè)人微店

9. 直銷店

10. 會(huì)銷渠道

11. 家居連鎖

12. 隱性渠道：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

13. 大客戶

14. 品牌聯(lián)盟店

15. 超級(jí)會(huì)所

16. 商業(yè)地產(chǎn) ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

17. 寫字樓、辦公區(qū)

18. 賓館、酒店體驗(yàn)區(qū)

19. 建材賣場(chǎng)

20. 建材市場(chǎng)

21. 酒店用品渠道 ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式

22. 其他代理

23. 其他

1. 渠道評(píng)估

1. A類渠道

2. B類渠道

3. C類渠道

4. D類渠道

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

• 渠道存量增量（重要性）

• 開發(fā)難易度（緊急性）

• 資源匹配性

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

1. 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌哪幾個(gè)？

2. 這幾個(gè)品牌的主銷型號(hào)(排名)？及銷量？

3. 這幾個(gè)品牌主銷型的（運(yùn)營(yíng)）價(jià)？分銷商價(jià)？

4. x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售構(gòu)成比例？

5. 各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價(jià)？促銷推廣廣告政策？庫(kù)存支持？大客戶支持政策？

• 深度分折與啟示

1. 銷售政策制定

1. 什么樣的產(chǎn)品(具體型號(hào))？

2. 什么樣價(jià)格（量化）？

3. 什么樣的渠道政策？鋪底，月結(jié)，賒銷，返利，模糊返利

4. 什么樣的市場(chǎng)政策推廣支持，廣告支持，售點(diǎn)管理、物料支持、人員團(tuán)隊(duì)等等（全部要量化）

5. 為什么是這些產(chǎn)品，這樣的價(jià)格，這樣的政策，有理有據(jù)的說(shuō)明。（成本導(dǎo)向定價(jià)？市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)？品牌溢價(jià)？）

6. 第三單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商——20種開發(fā)方式

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

2. 實(shí)地尋找與創(chuàng)新

實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化

1. 自媒體招商3法

2. 大數(shù)據(jù)流量池

3. 網(wǎng)絡(luò)招商

4. 轉(zhuǎn)介紹

5. 三位一體招商

直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式

1. 樣板市場(chǎng)

2. 傳統(tǒng)媒體

3. 商會(huì)、協(xié)會(huì)

4. 實(shí)地尋找

5. 其他會(huì)員引流的2種方式

6. 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號(hào)

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

其他

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng)

第五單元：新會(huì)銷集中引爆

1. 會(huì)銷引爆

1. 會(huì)銷的基本做局

• 基本服務(wù)

• 增值服務(wù)

• 硬性洗腦

• 軟性洗腦

1. 會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)

• 公司實(shí)力介紹

• 新品展示與推介

• 相關(guān)政策宣講

• 專題培訓(xùn)

• 產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

• 紅酒、咖啡、茶飲

• 燈光、鋼琴、音樂

• 微電影

• 現(xiàn)場(chǎng)布置

1. 潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1. 解答客戶的疑問

2. 表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3. 確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4. 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5. 收取加盟保證金

6. 采取終端展示空間支持；

7. 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8. 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開業(yè)促銷、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9. 擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10. 協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

11. 第六單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1. 選擇　

2. 培育

3. 激勵(lì)

4. 協(xié)調(diào)

5. 評(píng)估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)

第七單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣　②氛圍營(yíng)造　③銷售服務(wù)　④隱性渠道　⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團(tuán)購(gòu)開發(fā)與管理策略：

1、大客戶開發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？