培訓對象：

公司銷售團隊

課程說明：

在兩天的時間內，系統性地給學員講解進入銷售行業的角色轉換，如何建立系統化的銷售知識，掌握專業的顧問型銷售而不是僅憑“關系”去推銷。在培訓的第二天，分析與講解銷售過程中不可避免的談判技能，從而給學員打下堅實的銷售技能的發展基礎。

課程時間：

    兩天(9 am ~ 5 pm)

課程大綱：

第一天上午:

• 銷售市場的三大決定因素及其相互關系

• 從供需曲線看了解需求的重要性

• 營銷與銷售的區別，從營銷部門得到有用的信息

• 做一個頭腦清晰的銷售者：與客戶打交道時的人際需求及業務需求的處理方式

• 白板作業：人際需求與業務需求

• 兩種需求的分析與應對練習

• 接洽客戶時必備的四大技巧（開場白，提問，產品介紹，敲定）：

• 銷售常用的三大提問類型（開放式、封閉式、跟進式）

• 提問的3大內涵

• 如何問正確的問題？

• 什么叫SPIN技巧？

• 學員詢問技巧演練

• 什么叫有效而專業的開場白？

• 學員開場白演練

• 開場白技巧（開場白3要素）

• 提問技巧：

12.00 – 13.00 （午餐）

第一天下午：

• 什么叫成功的產品介紹？

• 產品介紹技巧（產品說明的時機與方法）

• 如何將產品的特點聯系到客戶的利益

• 最有效的說服力 - 抓住客戶需求背后的需求

• 針對客戶購買意愿不足時SPIN 提問技巧的應用

• 客戶對產品有誤解時的應對

• 客戶對產品不滿意時的應對

• 學員產品說明技巧演練

• 第一天結束

第二天上午：

• 第一天培訓內容回顧與學員問答

• 敲定，落實訂單技巧（3個步驟）

• 小結客戶接受的產品要點

• 提出下一步的建議

• 確認客戶接受該建議

• 學員技巧演練

• 什么叫專業的顧問型銷售以及與交易型銷售的區別

• 如何培養忠誠的客戶

• 忠誠客戶的好處

• 顧問型銷售的追求：

• 學會與不同個性的客戶打交道 - DISC 個性識別溝通技巧

• 個性識別與練習

第二天下午：

• 成功的銷售需要具有特色的故事

• 特色故事舉例

• 課堂作業：我們產品的特色故事是什么？

• 銷售人員必備的系統化配套知識：

• 如何分清銷售的目的和談判的目的？

• 如何處理不可避免的談判問題？

• 為什么說不能過早進行價格談判？

• 如何掌握進入談判的時機？

• 什么叫大客戶管理技巧？

• 如何建立大客戶數據庫？

• 小結、學員討論與問答

 結束