個人消費信貸

【教學目的】通過本章學習，學員應(yīng)當能夠：

• 掌握關(guān)于消費決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費心理學理論；

• 洞悉個貸業(yè)務(wù)消費者和渠道合作伙伴的決策心理；

• 學習最為實用、可用的客戶（伙伴）關(guān)系社交技巧；

• 建立對銀行個貸業(yè)務(wù)推廣和銷售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤的理解；

• 提升營銷思維的高度，建立正確的競爭邏輯。

【教學內(nèi)容】

以下內(nèi)容將高度結(jié)合個貸經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進行設(shè)計

一、客戶決策心理分析

1、我們在賣什么產(chǎn)品？

• 個貸產(chǎn)品的核心價值與商業(yè)機會

2、誰愿意買我們的產(chǎn)品？

• 個貸消費者的群體特征

• 不同類型個貸消費者的消費期待

• 財務(wù)狀況

• 性格特征

• 消費標的

• 個貸消費者的價值重點與成交機會

3、他們在怎樣買？

• 購買的五個心理過程與管理

• 不同顧客的心理停留區(qū)

4、我們在怎樣賣？

• 銷售通路搭建

• 客戶需求識別

• 客戶消費引導

5、過程中我們在和誰打交道？

• 個貸經(jīng)理-渠道-消費者三方角色分析

• 個貸經(jīng)理-渠道-消費者三方關(guān)系解析

• 個貸經(jīng)理-渠道-消費者三方心理驅(qū)動因素解析

房產(chǎn)和汽車銷售人員的核心期待是什么

6、什么因素影響著決策行為？

• 利益與情感的綜合博弈

• 競爭與合作的復雜紐帶

• 我們能做的究竟有什么？

二、引導客戶走進社交角色

高業(yè)績個貸經(jīng)理在處理客戶關(guān)系時的共同特質(zhì)

1、感受與客戶建立社交關(guān)系的魅力

• 一句話提升30%的銷售業(yè)績

• 三句話引導出瘋狂的定購傾向

• 我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策

• 關(guān)鍵原則：專業(yè)+同理=信賴

2、簡明社交角色理論

• 客戶心目中的“個貸經(jīng)理”

• 客戶的社交角色與分類淺析

• 需求行為導向分類

• 心理能力特征分類

• 高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺

• 視線與關(guān)注點

• 業(yè)務(wù)傾向

• 行為語言特征

• 潛在客戶狀況的識別線索

• 個貸經(jīng)理的客戶信息日志整理技術(shù)

3、社交關(guān)系發(fā)展的過程管理

• 關(guān)系良好發(fā)展的過程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）

• 關(guān)系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠—分離）

三、悄然制勝的快速社交技能訓練

1、快速而準確的觀察技能

• 行為與消費決策心理分類的判斷技能

• 內(nèi)感官的心理特性判斷技能

• 簡要BEI聊天心理特性判斷技能

2、身體與動作語言的運用技術(shù)

• 身體語言與服飾的解讀技術(shù)

• 動作語言的解讀技術(shù)

• 與顧客進行動作語言交流的技能

3、開口前的心理準備與行為暗示技能

• 與陌生人搭訕的心理需求

• 如何暗示陌生人你的友好性

• 讓陌生人喜歡你的五項小動作

• 跨過“信任”到“信賴”的兩句話

• 讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶

4、溝通談判過程中的心理戰(zhàn)術(shù)

• 取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)

• 激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)

• 營造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)

• 談判的“五度”語言空間魅力

5、悄然化解對方困擾的語言檢定技術(shù)

• 語言扭曲程序

• 語言歸納程序

• 語言刪除程序

• 透過語言檢定的語術(shù)設(shè)計核心技術(shù)

• 困境化闡述產(chǎn)品價值的技術(shù)

四、競爭壓力下的個貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)

1、鎖定競爭對手，展開立面競爭

2、確定競爭界面，快速出擊市場

3、把握競爭節(jié)奏，從容贏得市場

4、個貸經(jīng)理的競爭制勝運用技術(shù)

5、不可采用的競爭性態(tài)度