《凝心聚力——賦能銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)營》

課程目的

企業(yè)的開源、節(jié)流是企業(yè)管理哲學(xué)長勝之道，除了銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團(tuán)隊(duì)的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過剩化,競爭化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機(jī)會變成危機(jī)!企業(yè)的生存壓力越來越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本線!只有訓(xùn)練有素的職業(yè)化，專業(yè)化，正規(guī)化的銷售型團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)的根本軟實(shí)力！

課程特色

“團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營”是一種體驗(yàn)式的訓(xùn)練課程，起源于特種部隊(duì)的訓(xùn)練體系，強(qiáng)化行為的訓(xùn)練方式，以特種部隊(duì)的高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求來訓(xùn)練自己，通過非常的訓(xùn)練提高人才梯隊(duì)的高素質(zhì)表現(xiàn)！

本課程結(jié)合多項(xiàng)學(xué)問、教練技術(shù)、心理學(xué)、管理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、行為學(xué)

課程結(jié)構(gòu)

從八個(gè)維度深度訓(xùn)練學(xué)習(xí)：1、軍魂|2信念|3、行動力|4、信任銷售|5、上下同欲營銷共贏|6、戰(zhàn)略運(yùn)營執(zhí)行力與目標(biāo)管理|7、凝心凝聚力|8、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、責(zé)任感、使命感、綜合提高企業(yè)人才梯隊(duì)的專業(yè)能力，招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝、賦能組織強(qiáng)大的生命力的人才梯隊(duì)！

￠時(shí)間:2天一夜（16H）

￠方式：案例分析+互動啟迪+情景演練+感悟總結(jié)（體驗(yàn)65%+5%案例討論、沙盤推演5%+感悟深化+25%分析）案例深化實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合企業(yè)性質(zhì)，層層遞進(jìn)進(jìn)化！

￠心智修煉+課程解析+情景演練+覺醒感悟+深刻體驗(yàn)+現(xiàn)場深刻體驗(yàn)

￠《采用教練技術(shù)、心智修煉、NLP》三項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用課程

￠快速實(shí)用:練習(xí)教練式引導(dǎo)，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)證明均能帶來行為的改變

￠互動體驗(yàn):通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，啟迪心智思維

￠實(shí)戰(zhàn)演練:通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實(shí)戰(zhàn)演練成習(xí)慣

￠課后演練:協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實(shí)踐

課程收獲

1. 提升學(xué)員內(nèi)心強(qiáng)大的信心與信念，激活行動意識，激發(fā)潛能可能性

2. 提升銷售執(zhí)行效率，梳理執(zhí)行流程，優(yōu)化執(zhí)行方法，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理

3. 賦能銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造集體榮譽(yù)感責(zé)任感，使命感高績效團(tuán)隊(duì)

4. 凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力，凝聚團(tuán)隊(duì)同心同力同德，共贏抱團(tuán)的團(tuán)隊(duì)信仰

5. 賦能團(tuán)隊(duì)生命力，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)自動自發(fā)的組織力，掌握銷售道法術(shù)器

6. 提高銷售精英能力，學(xué)習(xí)客戶思維，提升銷售技術(shù)能力與銷售思維

培訓(xùn)對象

￠銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售骨干

課程大綱

第一講：卓越團(tuán)隊(duì)風(fēng)采——營銷軍魂精神

￠啟示：軍隊(duì)有軍魂、團(tuán)隊(duì)是否有團(tuán)隊(duì)魂

￠解析：企業(yè)魂是什么、團(tuán)隊(duì)魂是什么

1. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖精神就是團(tuán)隊(duì)生命力

2. 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)軍魂內(nèi)在驅(qū)動力

￠企業(yè)重組 、營銷文化與精神

∴企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示五項(xiàng)原則∴企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

￠訓(xùn)練目的：打造卓越團(tuán)隊(duì)一流作風(fēng)，創(chuàng)造一流團(tuán)隊(duì)士氣！通過團(tuán)隊(duì)重組實(shí)現(xiàn)企業(yè)重組的團(tuán)隊(duì)意識，以企業(yè)運(yùn)營方式，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)！

￠完成企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示高標(biāo)準(zhǔn) ，高規(guī)格的團(tuán)隊(duì)塑造！

￠體驗(yàn)方式：《卓越團(tuán)隊(duì)軍魂風(fēng)采》 共時(shí)長《1.5小時(shí)》

• 9:00-10:40課程內(nèi)容

第二講：銷售成功的信念系統(tǒng)“別說不可能”——NLP信念意識

10:45-12:10課程內(nèi)容

￠啟示:成功者擁有強(qiáng)大的積極信念

￠探索：信念

￠解析:信念——行為——結(jié)果

1. 贏在一線市場四大要素

∴銷售心態(tài)、銷售能力、目標(biāo)客戶、粘性服務(wù)、

￠銷售精英必備的三大成功心態(tài)

∴相信的心態(tài)、專家的心態(tài)、決不放棄的心態(tài)

二、銷售精英必備的成功因素

∴我是一切的根源

三、銷售精英必備的贏家信念

四、銷售精英必備狼性意識與策略

1、狼性團(tuán)隊(duì)市場營銷三大意識

2、狼性團(tuán)隊(duì)市場營銷六大策略

￠心智覺醒:信念可以創(chuàng)造無限可能，信念是成功的基石

￠訓(xùn)練目的:不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發(fā)激發(fā)可能！

￠體驗(yàn)方式：《別說不可能》《鉆木取火》

第三講：凝心聚力——賦能團(tuán)隊(duì)行動力

￠啟示：業(yè)績是做來的，客戶是跑出來的，成功是動動出來的

￠解析：客戶突破是銷售精英最本質(zhì)的要素

一、市場精英贏在行動力

1. 成功者動力VS失敗者的阻力

2. 客戶思維VS 用戶思維的管理

1. 主動VS被動的天壤之別

2. 懈怠行為五大因素

￠拖延、等待、無所謂、習(xí)慣、被動無奈

1. 作為——行為——認(rèn)為

2. 行動成功的五大品質(zhì)

￠立刻行動，決不拖延的習(xí)慣 、相信自己一定可以、不找任何借口、行動就是答案、堅(jiān)守承諾，決不放棄！

1. 沒有行動一切等于零（是誰動了我的奶酪）

2. 敢于行為、敢于亮劍、敢于作為

￠案例《2013樓市》《叢林法則》《動機(jī)》體驗(yàn)環(huán)節(jié)：動力阻力

7、賦能行動思維、思維一變 市場一片

￠啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維

￠解析：思想是一切力量的源泉

￠總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化

第四講：信任銷售鑄就客戶——經(jīng)營內(nèi)外客戶信任的力量

• 精彩回顧與分享：天堂與地獄的感受

• 團(tuán)建時(shí)間： 18：30—18：50

• 晚上課程： 19：00—22：30

￠探索：信任的力量

￠客戶需要信任，團(tuán)隊(duì)需要信任，信任是團(tuán)隊(duì)之魂，高度任信是激發(fā)團(tuán)隊(duì)向心力重要的情感支柱，彼此如何經(jīng)營好信任的力量，就可以讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生1+1>2的爆炸力!

∴如何經(jīng)營好客戶信任

∴經(jīng)營信任的二八原則

∴信任是一種能力

∴客戶如何增加粘性

1. 如何處理客戶反對意見

2. 服務(wù)客戶粘性七種策略

￠訓(xùn)練目的:無論外在關(guān)系，還是內(nèi)在關(guān)系，都需要深信的力量，外部客戶或者內(nèi)部客戶都是建立在信任

￠訓(xùn)練成果:如何獲得信任是基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)伙伴需要彼此深層次的信任與支持，信任是團(tuán)隊(duì)凝聚力重要根基！

第五部分：營銷團(tuán)隊(duì)上下同欲—合作共贏

￠啟示：華為鐵軍營銷團(tuán)隊(duì)贏在什么地方

￠解析：團(tuán)隊(duì)營銷如何發(fā)揮強(qiáng)大實(shí)力

1. 客戶訴求四個(gè)維度 （性價(jià)比、安全性、價(jià)值性、實(shí)用性）

2. 解決客戶需求四個(gè)要素

3. 開發(fā)客戶的團(tuán)隊(duì)“營”銷合作

1. 客戶的粘性服務(wù)管理

￠訓(xùn)練成果：團(tuán)隊(duì)贏在合作營銷，營銷的策略和成功方法的總結(jié)

￠體驗(yàn)項(xiàng)目：《贏在營銷》共時(shí)長《3時(shí)》音樂+場景+情景深入+感悟環(huán)節(jié)

￠體驗(yàn)價(jià)值：通過情景體驗(yàn)到，市場銷售與團(tuán)隊(duì)營銷真實(shí)場景，通過模擬的方式訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)在客戶談判，商務(wù)路演，價(jià)格塑造，營銷策略、的綜合提升。

￠總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化

《團(tuán)隊(duì)合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片

※解讀項(xiàng)目體驗(yàn)：從造價(jià)——到造船——到銷售——到營銷——到簽協(xié)議——回款——服務(wù)環(huán)節(jié)

第六講：銷售精英團(tuán)隊(duì)贏在專業(yè)技能提升

￠啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么銷售差距非常大呢？

￠解析：銷售精英銷售能力與思維方式

一、銷售精英專業(yè)說的學(xué)問

∴說別人想聽的話                           《亮點(diǎn)》

∴說別人沒有說出來的話                     《需求點(diǎn)》

∴說別人不能說的話，但想聽的話             《關(guān)注點(diǎn)》

∴自己不用說，別人替你說                   《利益點(diǎn)》

∴自己不用說，別人主動說                   《關(guān)心點(diǎn)》

∴一個(gè)人說話就是一個(gè)人能力的體現(xiàn)

二、銷售精英專業(yè)的形象

三、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問

∴問開放性的問題

∴問容易回答的問題

∴問關(guān)鍵性的問題

∴問二選一的問題

∴問“是”的問題

∴問假設(shè)性的問題

四、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問

五、銷售精英專業(yè)“聽” 的學(xué)問

六、銷售的成交引導(dǎo)

〈顧客異議〉

∴團(tuán)隊(duì)“攻”關(guān)營銷

∴如何面見銷售過程中店員常見的問題

∴如何處理報(bào)價(jià)方式

七、專業(yè)銷售的六大問句

∴你是誰

∴你跟我講有什么好處

∴你如何證明你講的是事實(shí)

∴我為什么要現(xiàn)在要購買

∴我為什么覺得花錢是值得

∴我為什么要感謝你

八、顧問式銷售的成交的策略

∴直接成交法

∴二選一成交法

∴好處成交法

∴假設(shè)成交法

∴由大變小成交法

∴質(zhì)量成交法

∴故事成交法

九、如何處理客戶反對意見

￠回“答”處理技巧

∴不要馬上回答，加以明確

∴不要徹底回答，加以細(xì)問

∴不要確切回答，加以了解

∴使問話者失去追問的興趣

∴不清楚的問題要避免回答

∴以問代答沉默作答

￠“說服”處理技巧

∴下臺階法

∴給等待消息法

∴迂回法

￠“問”處理技巧

￠案例解析：處理客戶難題

十、顧問式銷售的成交的學(xué)問

￠話術(shù)的設(shè)計(jì)

￠解除顧客的幾種策略

￠推薦轉(zhuǎn)介紹

￠快速識別顧客的類型的核心問句

十一、顧問式銷售需求四要素

十二、銷售需求的心得訓(xùn)練
1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點(diǎn)      2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點(diǎn)
3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn)      4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)
5)、放大客戶內(nèi)心購買價(jià)值重點(diǎn)      6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)

十三、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準(zhǔn)備  2）調(diào)動心態(tài)  3）建立信賴感  4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值   6）競品分析   7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心8）做好成交  9）服務(wù)好售后 10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十四、客戶關(guān)系管理

• 客戶關(guān)系三明治管理

• 客戶關(guān)系維護(hù)“三心”要素

• 客戶權(quán)益的共贏價(jià)值要點(diǎn)

• 客戶服務(wù)三種方式

• 客戶粘性的五項(xiàng)管理

• 客戶管理知行合一

￠重點(diǎn)分享一個(gè)專業(yè)的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！

第七講：賦能團(tuán)隊(duì)動能達(dá)成目標(biāo)——※團(tuán)隊(duì)目標(biāo)篇

￠啟示：車的方向盤是僅僅管理方向的嗎？還有什么其它作用？

￠解析:目標(biāo)的意義

一、成功者就是達(dá)成目標(biāo)價(jià)值

二、達(dá)成目標(biāo)的五大要素

1、達(dá)成目標(biāo)的動機(jī)

2、達(dá)成目標(biāo)的條件

∴天時(shí)（時(shí)勢）    地利（資源）     人和（能力）

3、達(dá)成目標(biāo)的能力

4、達(dá)成目標(biāo)的方法

5、達(dá)成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶）

三、達(dá)成目標(biāo)的三大策略

四、達(dá)成目標(biāo)管理的三大工具：GROW、PDCA、YCYA-承諾管理工具

∴目標(biāo)管理的三步曲

五、銷售精英100%達(dá)成目標(biāo)的動機(jī)

六、銷售達(dá)成設(shè)定目標(biāo)的六個(gè)步驟

步驟一：設(shè)定明確的目標(biāo)

步驟二：列下詳細(xì)的計(jì)劃

步驟三：限定時(shí)間的數(shù)字

步驟四：列下大量行動數(shù)

步驟五：監(jiān)督檢查與改善

步驟六：達(dá)成獎勵與懲罰

￠達(dá)成目標(biāo)PDCA質(zhì)量管理工具、銷售設(shè)定目標(biāo)SMART原則

七、達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵

結(jié)束情感禮贊

1. 分享總結(jié)

2. 工具落實(shí)：

3. 21天行動成功教練手冊