供應鏈管理時代的大客戶雙贏談判

A003大客戶雙贏商務談判技巧（2天）

課程背景

在大客戶商務談判方面，B2B企業的銷售團隊普遍存在以下問題：

q面對強勢的客戶，不敢談判，不敢提要求；

q給客戶讓步經常突破底線，不知道如何以條件換條件；

q在和客戶談判時不知道如何搜集信息情報，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通；

q經常被客戶方采購人員的策略和技巧迷惑，在不應該讓步的時候讓步，給公司帶來巨大的利潤損失；

q價格問題、回款問題、品質問題、售后問題彼此糾纏，依靠單純的簡單談判技巧無法兼顧企業短期利益與長期客戶關系保持；

……

雙贏商務談判技巧在國外企業已經廣泛運用，是國際領先的第四代談判課程。通過對本課程的學習，可以幫助學員迅速掌握不同場景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系（取勢-明道-優術），尤其是能夠在充分把握信息情報的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協議空間（ZOPA）及可能成交價格,學會制定科學的談判計劃，學會運用典型的條件交換句式展開談判，從而提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。2天版本的課程可根據企業實際情況設計多輪談判的情景，使學員身臨其境，體會在極端困難的情況下與客戶談判的挑戰與樂趣，思考如何在不利的情況下以有利的條件贏得訂單，擺脫惡性價格競爭。

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)

?談判的定義-傳統的定義

?談判的定義-更深層次的理解

?美國總統特朗普（ Donald Trump ）的談判觀

?談判的四種結果

?雙贏談判的五大核心思想

1）雙贏談判追求的三個目標：雙贏、高效、明智

2）雙贏談判需要談判雙方都拿出達成合作的誠意

3）談判是雙方共同利益的滿足而非立場妥協

4）談判成功的關鍵在于共同解決問題

5）不同談判情景下應采用不同的談判策略

第二單元 取勢：創造談判籌碼

·談判是力量的游戲，實力的競賽

·談判籌碼是談判者力量的源泉

·談判籌碼的虛與實：固有型籌碼與創造型籌碼

·如何通過虛張聲勢創造談判籌碼？

·談判籌碼是流體而不是固體

·談判說服力的三角形結構

1）Right理（情+理+法）的籌碼

2）Interest利（誘惑）的籌碼

3）Power力（威脅）的籌碼

?如何設定有利于己方的談判規則

?升維策略：增加談判桌上的變量，改變談判格局

?四種典型的外部變量：時間變量、空間變量、競爭者、第三方

?降維打擊：減少或削弱談判對手的談判籌碼

?針對多輪次談判的博弈策略

第三單元 明道-控制談判的關鍵要素

I談判前的信息情報搜集

·信息是博弈的重要要素

·通過信息不對稱創造博弈優勢

·談判前的信息情報搜集的方向

·獲取談判對手信息的五類渠道

·案例：中國廠商為何敢于拒絕美商提出的降價要求？

II明確雙方的核心利益訴求

·案例：盛田昭夫與寶路華公司的談判案例

·建立正確的利益觀：長期與短期的，物質的與非物質的

·利益訴求分類工具：must\want\give三類談判條件

III談判目標設定

·為什么對方提出的條件總是你無法接受的？

·談判目標的定義

·理想目標（Like）、力爭目標(Intend)、底限目標 (Must)

·設定談判目標的好處：目標效應（Goal effect）

? 明確談判雙方各自可以讓步的和堅決不能讓步的條件

? 案例:如何設定談判目標

IV雙贏談判方案設計

?雙贏談判方案設計的出發點

?設計雙贏談判方案的工具

?案例：交貨延遲，客戶索賠300萬違約金，怎么談？

?現場研討：設計雙贏談判方案，解決現實工作中的問題

V BATNA策劃與ZOPA計算（2天版本才有）

·如何在談判前猜到對方的談判空間？

·BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)策劃

·如何計算ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協議的空間）

VI 不同談判風格識別與對應（2天版本才有）

·控制型談判風格及應對

·妥協型談判風格及應對

·協作型談判風格及應對

·遷就型談判風格及應對

·互動：談判風格測試

第四單元 優術-談判前期、中期、后期的實戰溝通策略

?談判的流程:張儀與義渠王的一場談判

Ⅰ談判開局：破冰、開場、探尋摸底、報價（提案）

?談判開場的三種氛圍

?開場陳述的原則:設定談判的基調和大的原則

?案例:開局的探尋摸底

?開局試探的兩種策略：推的策略和擋的策略

?開局試探案例：-如何試探對方的底線？

?提案或報價的錨定效應（Anchoring Effect）

?談判中應該誰先開口報價（提案）？

?報價（或提案）的時機

?報價（提案）的時機條件與報價（提案）的表達策略

?開局策略1：開價高于實價策略

?開局策略2：不接受第一次還價策略

?開局策略3：表現意外策略

?開局策略4：不情愿策略

Ⅱ談判中場：討價還價、尋求共識

?中場策略1：條件交換策略

1）主動交換：“如果…，就…” 策略

2）被動交換：“不同意…，除非…”策略

?讓步的原則：要么交換，要么補償，否則決不讓步

?案例：某鋼鐵公司銷售經理對某一大客戶的讓步模式

?中場策略2：聲東擊西策略

?中場策略3：更高權威策略

?中場策略4：紅臉白臉策略

Ⅲ談判終局：突破僵局、達成合作

?終局策略1：制造僵局策略

?終局策略2：最后立場策略

?終局策略3：折中策略

?終局策略4：總結式結案策略

?情景模擬：完全模擬真實談判場景的談判情景模擬（3小時，需要根據企業真實案例定制，2天版本才有）

目的：讓學員掌握在極端困難的模式下與客戶達成合作的場內及場外談判技巧。