面向-關鍵客戶關鍵決策者銷售

B002高價值銷售-面向客戶關鍵決策者銷售（1-2天）

（NEW）

主講： 張長江

課程背景

在工業品（B2B）企業面向客戶銷售產品或服務時，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級越高，關鍵決策者對供應商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面向關鍵決策人銷售的技能或資源，訂單很有可能會失之交臂。

是關鍵決策人，就是在銷售人員所關注的目標群體、潛在客戶、當前客戶的組織中身居高位、對銷售任務成功與否具有最終拍板權或決定權的人，TA們可能是董事長、總經理、副總經理，也有可能是CMO\CTO\CIO\CFO。

一旦涉及到面向關鍵決策者銷售，很多銷售人員就會出現以下的困惑和問題：

1. 不敢面對關鍵決策人

2. 沒辦法約到關鍵決策人的時間

3. 約到了關鍵決策人卻不知道談什么話題

4. 原來的業務模式在關鍵決策者面前統統失效，與關鍵決策人很難建立直接的信任和關系

5. 無法準確把握關鍵決策者的真實想法和需求

6. 無法有效的通過關鍵決策者影響銷售進程和銷售結果

…

面向關鍵決策者銷售能夠有效地幫助銷售人員與客戶的高層進行戰略層面對話，創造高價值的銷售機會。為此，銷售人員需要學會在客戶的購買周期開始之前與客戶進行接觸，并通過尋找和分析驅動客戶業務戰略的要素，啟動由客戶高層支持的項目及預算。課程還包括與高層建立基于價值的、長期關系的實戰方法，讓銷售人員的角色定位從“推銷產品的人”變成“關鍵決者身邊值得信賴的顧問”。

通過對本課程的學習，學員能夠通過培訓掌握以下技能：

1、深刻理解面向關鍵決策者銷售的利益

2、掌握面向關鍵決策者銷售前的準備技巧

3、掌握突破“看門人”的阻攔和利用“中間人”接觸關鍵決策者的技巧

4、掌握獲得與忙碌的高層進行對話的機會的技巧

5、掌握與高層進行價值對話的溝通技能

6、掌握推進高層影響項目決策的技巧

7、掌握與高層建立信任的技巧

8、掌握與關鍵決策者建立長期關系的技巧

授課方式

q授課形式包括：通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 為什么要面向關鍵決策者銷售

·關鍵決策者的定義及其特點

·強人型決策者與民主型決策者

案例：二代企業主為什么做不了主？

·關鍵決策者在哪個層級是由什么因素決定的？

·企業規模大小對關鍵決策者所在層級的影響

·決策模式對關鍵決策者所在層級的影響

·技術專業性對關鍵決策者所在層級的影響

案例：某電廠閥門項目招標采購案例分析

·客戶的采購小組成員角色分析

·不同角色在項目不同階段的影響力變化趨勢

案例：K中央空調公司銷售案例分析

第二單元 拜訪前的準備

·心態：如何放下恐懼心理？

·目標：設定拜訪關鍵決策者的目標

·信息：搜集有關于關鍵決策者的關鍵信息

·策略：引導關鍵決策者決策的5W1H策略

案例：一次搞砸的拜訪

第三單元 直接銷售策略

第一次課堂情景模擬：孤島求生（2天課程才有）

·直接銷售策略的適用條件

·各種直接約見形式的成功概率

·直接約見的挑戰之一：看門人阻撓

·應對看門人的策略

·直接約見的挑戰之二：關鍵決策人拒絕

·直接銷售策略四部曲：約見-面談-推進-維護

·約見關鍵決策者的五種典型方式：

短信或微信約見、電話約見、登門陌拜、制造“偶遇”、乘“虛”而入

·約見短信或微信約見的內容編輯技巧

·電話約見或登門陌拜的AIDM模式

·約見客戶需要一個“令其無法抗拒的理由”

·某建材商銷售人員的登門陌拜案例

·如何制造“偶遇”？

案例：某大型國企技改項目設備銷售案例

·如何乘“虛”而入？

案例：某三甲醫院大型設備銷售案例

·與關鍵決策人面談的六個原則

·與關鍵決策人溝通的商務禮儀要點與禁忌

·切入話題的三種典型方式：案例切入、問題（痛點）切入、價值切入

案例：xx機務段照明燈具銷售案例

·與關鍵決策人溝通的四種不同場景及其轉換

第二次課堂情景模擬：面向關鍵決策者溝通的實戰案例模擬

第四單元 間接銷售策略

·間接銷售策略的適用條件

·間接銷售的原理：信任可以傳遞

·項目代理人或中間人的類型

·項目代理人或中間人的驗證

·發展項目代理人的八種典型渠道

案例：DT集團內蒙某電廠一期儀表銷售案例

第五單元 決策推進與關系升級

·推動關鍵決策人決策的五種方式：

決策層互動、下屬建議、專家意見、親身體驗、同行推薦

·關鍵決策人關系升級的三種方式：

發展共同愛好、發展親情關系、提供差異化價值